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　　開元體育官網(wǎng)山姆的代工廠在1688火了在山姆渠道售價(jià)690元的奧克斯家用大吸塵器，1688嚴(yán)選上“山姆供應(yīng)商”產(chǎn)品的價(jià)格是69元，低至1折；山姆渠道單價(jià)42.75元的24骨全自動(dòng)雨傘，在1688嚴(yán)選上只需要8.55元，月銷輕松過兩萬。

　　近期，1688宣布上線會(huì)員制超市“PLUS會(huì)員店”，從平臺百萬代工廠中挑選出萬家品牌原廠、大牌代工廠、產(chǎn)業(yè)帶知名廠牌，直接為年輕人排除“假廠牌”，選出“源頭真低價(jià)”，且品質(zhì)是品牌的同款、同工、同料、同生產(chǎn)線。

　　“我們團(tuán)隊(duì)花了一下午時(shí)間，在山姆走了一圈，最終發(fā)現(xiàn)有60%-70%左右的產(chǎn)品，它們的供應(yīng)商都能在1688上面找到，甚至有的產(chǎn)品價(jià)格是山姆的十分之一?！迸私埽ɑ淬澹┦恰?688嚴(yán)選”業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，而“PLUS會(huì)員店”正是1688嚴(yán)選旗下的項(xiàng)目，“如果說‘1688嚴(yán)選’是1688的天貓，那么‘PLUS會(huì)員店’就是天貓超市”。

　　在線嚴(yán)選也毫不避諱地承認(rèn)，現(xiàn)在*步就是內(nèi)部直接對標(biāo)山姆，做線上會(huì)員制“白牌超市”。知識產(chǎn)權(quán)問題、品牌是否介意……1688對此也做了萬全準(zhǔn)備。

　　有意思的是，剁椒觀察這些代工廠評論區(qū)，有很多用戶之前都在山姆消費(fèi)過。相比于過去的追求品質(zhì)大牌，現(xiàn)在消費(fèi)者更傾向于尋求品質(zhì)“平替”，這是一種消費(fèi)降級下依舊保持精致生活的消費(fèi)方式。

　　新消費(fèi)趨勢促使代工廠逐步走向“臺前”。比如抖音、淘寶、快手等直播電商平臺是近兩年最為火爆的工廠直銷的一大渠道。在直播間，這些貨品往往用“尾貨”“原單”“廠貨”“打板”與官方正品作區(qū)分，遠(yuǎn)比購買正品的渠道多得多，但有多少是來自于代工廠的正貨，消費(fèi)者不得而知，需要自行辨認(rèn)。

　　1688“plus會(huì)員店”的貨是真的來源于網(wǎng)紅品牌源頭廠嗎？如何和代工產(chǎn)談利潤空間？產(chǎn)權(quán)問題又是否涉及法律問題？最關(guān)鍵是開元體育官網(wǎng)入口，1688的代工廠，到底誰在買？

　　這個(gè)阿里最老的業(yè)務(wù)之一，在集團(tuán)內(nèi)多年來一直保持高速增長，沒有一年出現(xiàn)過負(fù)增長，目前年GMV體量已經(jīng)來到8000億元左右，如果加上線萬億開元體育官網(wǎng)入口，相當(dāng)于半個(gè)拼多多、三分之一淘寶，和抖音的GMV規(guī)模持平。未來1688想要成為誰？做誰的生意？

　　“今天，1688想讓這波PLUS的用戶能夠在平臺里享受跟山姆同品質(zhì)的貨，以它1/10的價(jià)格。”在一場媒體溝通會(huì)上，潘杰分享了山姆和1688同源的產(chǎn)品價(jià)格對比表格，同時(shí)舉例銷售數(shù)據(jù)：一款山姆同源的瑜伽墊剛在PLUS店上線首頁的一級入口，“PLUS會(huì)員店”的入口就在其內(nèi)部。剁主觀察，“PLUS會(huì)員店”內(nèi)的首發(fā)商品，以1688嚴(yán)選較少涉及的食品、生活雜物為主，大多對標(biāo)的是倉儲式會(huì)員制超市山姆。有部分商品的預(yù)覽圖右上角直接標(biāo)注了“山姆平替”，并顯示了該商品對標(biāo)“山姆價(jià)”的折扣，折扣力度一般在1-7折左右不等。

　　以剁椒觀察的零食為例，相當(dāng)于山姆6折，1688會(huì)員店的百草味杏干，和山姆貨架上的產(chǎn)品配料表幾乎一致，只因克重不同。

　　有代工廠告訴剁椒，“品質(zhì)稍低一點(diǎn)、包裝差一點(diǎn)，在某些不關(guān)鍵的東西上做一些“減料”，降低成本去經(jīng)營，其實(shí)也是回到‘一分錢一分貨’的道理”。

　　不過，山姆主營的雞蛋、糧、油、米、面、大蒜、洋蔥等農(nóng)產(chǎn)品，1688尚未涉足，潘杰表示，之后1688嚴(yán)選PLUS會(huì)員店還將與菜鳥網(wǎng)絡(luò)合作，獲得其高品質(zhì)但價(jià)格比市面便宜更多的自營農(nóng)產(chǎn)品。

　　與此同時(shí)，剁椒發(fā)現(xiàn)，會(huì)員制超市上線初期，雖然標(biāo)榜為只為PLUS會(huì)員服務(wù)，但購買“PLUS會(huì)員店”內(nèi)的大部分商品都不需要再額外開通會(huì)員，用戶可以直接下單購入。剁椒了解到，目前1688共接近150 多萬付費(fèi)買家會(huì)員，即PLUS會(huì)員人群，

　　目前，1688嚴(yán)選有超過一萬家的工廠品牌旗艦店，包括祖瑪瓏的香薰代工廠特威森、名創(chuàng)優(yōu)品的代工廠海興家居及愛慕的內(nèi)衣代工廠申江服飾等。愛慕賣好幾百的內(nèi)衣，在嚴(yán)選的申江服飾同款、同工、同料、同產(chǎn)線的產(chǎn)品只賣六七十元，而且是除了LOGO外，其他都一樣的商品，自從用戶知道是愛慕的代工廠，申江服飾一躍成為內(nèi)衣品類銷量TOP3，甚至帶動(dòng)了一批產(chǎn)業(yè)帶代工廠商家入駐到嚴(yán)選。

　　在申江服飾的爆品內(nèi)衣評論區(qū)，不少用戶的反饋都是摸起來和官方面料沒什么差別，穿起來并不沒有什么異樣，鑒于不到三分之一的價(jià)格，消費(fèi)者對于下次的包容度也更大，比如有線頭，但不是很在意。

　　，也是行業(yè)*5G智能數(shù)字化工廠，入駐嚴(yán)選后3個(gè)月出了多個(gè)細(xì)分品類*，公司董事長親自負(fù)責(zé)在嚴(yán)選的生意。在嚴(yán)選每年數(shù)百億元的交易額里，超九成來自年輕中小零售商，88%的賣家是品牌代工廠和產(chǎn)業(yè)帶知名廠牌。但打開知名度的過程中不可規(guī)避的是知識產(chǎn)權(quán)問題。在行業(yè)內(nèi)，不少代工廠都會(huì)與品牌方之間簽署保密協(xié)議，并不適宜直接面向C端推出商品，

　　潘杰坦言，版權(quán)問題一定會(huì)出現(xiàn)，而且在任何平臺里面都會(huì)出現(xiàn)，1688只需要讓用戶知道這些工廠是品牌的代工廠就足夠，幫助他們做營銷，打響知名度，如果涉及保密協(xié)議不便公開，或是廠家有顧慮，那1688就不會(huì)對外展示，

　　。例如，1688和山姆同源的檸檬酸辣鳳爪，口味口感相同，廠家會(huì)通過換包裝或者克重來區(qū)分渠道。

　　，以Lululemon為例，其生產(chǎn)線在土耳其和阿富汗，在國內(nèi)沒有代工廠，但有一些廠家有能力找到原材料做同款平替開元體育官網(wǎng)入口，平臺也會(huì)給他們的資質(zhì)背書。

　　事實(shí)上，最初關(guān)于“1688有網(wǎng)紅代工廠”這樣的信息差，都是小紅書、微博等C端KOL、用戶自己發(fā)現(xiàn)的，很多自來水都是根據(jù)種草小紅書等筆記，按圖索驥找到1688店鋪的。

　　也正因此，近兩年，1688因其“性價(jià)比”標(biāo)簽，在小紅書上爆火，將近180萬篇自來水筆記直接攬獲一批自稱“1688女孩”的粉絲，平臺近6000萬的買家中，每天80%的流量都為用戶自主進(jìn)入，每個(gè)月交易體量近30 個(gè)億。

　　價(jià)格競爭力是俘獲這些1688女孩芳心的殺手锏。潘杰表示，1688對于價(jià)格的要求標(biāo)準(zhǔn)是，商家給平臺的商品價(jià)格，必須是接近于過去30天的底價(jià)，“我們有近百名外包和數(shù)十名的官方小二，會(huì)根據(jù)平臺規(guī)則去多平臺不定期比價(jià)、議價(jià)，始終保持嚴(yán)選商品的價(jià)格競爭力。

　　在1688嚴(yán)選的買家里，25至30歲的“ Z 世代”占比48.8%，30至35歲的“新中產(chǎn)”占比44.9%。

　　錢包還沒有鼓起來的Z世代和錢包已經(jīng)癟了的新中產(chǎn)。追求小眾、擁抱國貨的 Z 世代，他們更看重實(shí)用性，追求“除了 logo 啥都要，*還能加點(diǎn)料” 的消費(fèi)觀念；新中產(chǎn)這些年錢包“癟了”，更加在意質(zhì)價(jià)比的消費(fèi)，但也不是消費(fèi)降級，是消費(fèi)分級，更加“藝術(shù)消費(fèi)、精神追求”，也更愿意為“有趣”買單，比如背著 LV、穿著回力鞋、騎著共享單車去網(wǎng)紅店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)的現(xiàn)象比比皆是。

　　以34歲的杭州人張女士為例，作為二娃全職媽媽，她每年在1688年買各種生活用品的年采購額都已經(jīng)超過3萬。

　　最近，她發(fā)現(xiàn)嚴(yán)選里有一些寶藏童裝店鋪，是淘寶近一半的價(jià)格，衣服質(zhì)量很好，就更多在1688嚴(yán)選挖掘?qū)殞毜挠闷?，還把商品店鋪推薦在自己的寶媽群和小紅書賬號上，接下來還考慮自己微信私域開快團(tuán)團(tuán)，幫大家采購優(yōu)質(zhì)的嚴(yán)選商品，順便賺一點(diǎn)差價(jià)。

　　對在私域有一定粉絲量的張女士而言，1688會(huì)員店的作用就是幫助提供買挑效率，找到低價(jià)又有品質(zhì)的品。

　　這類小B買家和以往1688面向的大B買家（大規(guī)模、有實(shí)力的批發(fā)者）不同，“應(yīng)C端買家個(gè)性化的消費(fèi)需求，生產(chǎn)端需要有小單快返能力，來向Z世代和講究質(zhì)價(jià)比的新中產(chǎn)提供個(gè)性化商品，比如趨勢產(chǎn)品，和以前低價(jià)走量的商品比，容易買爆，也能確保一定的利潤率?！?/p>

　　潔瓊是一位小紅書服裝博主，上個(gè)月1688商人節(jié)，她購買了將近5000元的衣服，“1688上有很多服裝檔口，今年秋天流行美拉德風(fēng)，廠家早早就預(yù)見趨勢，上新都是批發(fā)價(jià)，一個(gè)星期后你在抖音、淘寶看到的同款，基本都是溢價(jià)兩倍賣出的。”如果有服裝5/10件起批購買，潔瓊一般會(huì)找自己的舍友拼單，或者自己試穿衣服發(fā)返圖攻略，如果某件衣服成為爆款，她還可以在粉絲團(tuán)里團(tuán)購，賺取傭金。

　　類似于張女士、潔瓊這樣的先進(jìn)型小B買家，在1688嚴(yán)選用戶的占比有大幾千萬（嚴(yán)選的目標(biāo)注冊用戶共1.54億），

　　因此，盡管越來越多的C類買家出現(xiàn)，但無論從平臺97%的交易額都來自B端用戶，還是超過四位數(shù)的人均客單價(jià)，以及在集團(tuán)內(nèi)部的站位上（C端業(yè)務(wù)已經(jīng)有淘寶天貓），

　　“自去年9月推出嚴(yán)選之際，1688內(nèi)部就開始思路轉(zhuǎn)變——不再是圍繞小二的KPI需求來做，而是圍繞用戶需求來重塑平臺內(nèi)的各種邏輯?！迸私鼙硎?。

　　不難看出，一向做B端生意的1688都來搶C端生意，歸根究底還是爭搶用戶心智。畢竟，此前兩年，拼多多靠與低價(jià)深度綁定拿下了用戶心智，在消費(fèi)下行的大環(huán)境中如魚得水。如今，1688扛下了“向用戶傳遞低價(jià)信號并取得認(rèn)可”的大旗。

　　過去幾年里，憑借低價(jià)心智，拼多多在巨頭林立的電商市場競爭中成功崛起，分走了淘系電商的一部分生意，但隨著平臺流量成本的增高，不少曾經(jīng)走向拼多多的工廠，如今也回到了1688。

　　一個(gè)做烏金石茶盤的商家告訴剁椒，他們是給招商銀行、華為等大公司做代工的，在1688嚴(yán)選賣120塊錢，但是有些不良商家會(huì)盜用1688的商圖，在一些直播平臺售賣，只需要90塊錢，“用戶拿回去一對比就會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣的根本不是烏金石，是合成石。”

　　對于商家來說，他們并不把1688當(dāng)成只賣*價(jià)的平臺，而是希望平臺能幫助他們做品質(zhì)型源頭商家，更進(jìn)一步地在買家感知層表達(dá)清楚。

　　“舉個(gè)例子，在中國，有諸暨、海寧、佛山三處襪子生產(chǎn)基地。諸暨主打低價(jià)、佛山主要生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)類襪子、海寧則是一個(gè)面向大牌代工的襪子產(chǎn)業(yè)帶。這三者中，1688會(huì)選擇海寧的襪子做嚴(yán)選。純粹靠低價(jià)去打市場，不是1688的方向。”潘杰提到，今年亞運(yùn)會(huì)，火炬手所穿的襪子就來源于1688的代工廠，這樣的合作就是一種*的“質(zhì)價(jià)比”。

　　，“最近，1688上一款黑科技沙灘襪爆單了，就是因?yàn)槟贻p人現(xiàn)在喜歡出去露營，剛好被這個(gè)種草，現(xiàn)在小B買家也會(huì)根據(jù)最新趨勢，去和廠家聯(lián)系，調(diào)節(jié)后端的生產(chǎn)。”而在篩選非標(biāo)品時(shí)，1688嚴(yán)選會(huì)選擇以潮流為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，

　　，尤其是需要材質(zhì)信任背書的品類行業(yè)。比如羊毛衫，中國75%的羊毛衫出在桐鄉(xiāng)，這一產(chǎn)地就代表著中國羊毛衫品類最豐富、款式最潮流、材質(zhì)最有保證的產(chǎn)地。再比如廣州白云的線會(huì)扎根在源頭，幫助商家在營銷、趨勢上做出改變，更適應(yīng)小B買家的需求。

　　這意味著，1688不是要再造一個(gè)拼多多，1688嚴(yán)選也不是“做品牌”的網(wǎng)易嚴(yán)選，PLUS會(huì)員店也不是面向C端的線上“山姆”，而是更多在幫助小B買家挑選“質(zhì)價(jià)比”產(chǎn)品，幫助源頭廠家做廠牌，真正讓這些廠家脫去“同源廠”的標(biāo)簽，成為真正的品牌。而在未來，考量1688更多的不再是如何借網(wǎng)紅品牌汲取流量，而是平臺自身打造網(wǎng)紅產(chǎn)品和賦能產(chǎn)業(yè)帶的能力。

　　在當(dāng)下廝殺激烈的電商市場中，對于“PLUS會(huì)員店”的拉新、轉(zhuǎn)換等KPI指標(biāo)，潘杰坦言，自己沒什么焦慮。“我們本質(zhì)上還是希望通過這種新的場景去強(qiáng)化“1688代表了整個(gè)中國產(chǎn)業(yè)帶的源頭”的概念，這是我們想要植入用戶的一個(gè)很重要的心智?！?/p>

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