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　　開元體育官方網(wǎng)址平臺(tái)低價(jià)競爭中小商家如何從電商下半場賺到錢？引言：低價(jià)是零售平臺(tái)核心競爭力，只讓商家參加價(jià)格戰(zhàn)，但不能讓商家在低價(jià)中實(shí)現(xiàn)盈利顯然也是不可持續(xù)的。

　　回首2023年，低價(jià)成為電商的主命題，尤其是在消費(fèi)信心不足的大環(huán)境下，軍大衣成了加拿大鵝平替，曾被中產(chǎn)鄙視的速溶咖啡也成了消費(fèi)新寵。各大平臺(tái)紛紛推出自己的低價(jià)心智策略，而淘天集團(tuán)更是All in低價(jià)，策略不斷，意在重塑淘寶的低價(jià)心智。

　　當(dāng)下，電商流量無限逼近天花板已成為行業(yè)共識(shí)，2024年電商存量市場的內(nèi)卷也將會(huì)更加激烈。拼多多靠微信的社交流量崛起，抖快通過短視頻直播流量崛起。阿里和京東的傳統(tǒng)貨架電商，自然不甘落后，持續(xù)加碼直播和內(nèi)容化，增強(qiáng)用戶粘性，穩(wěn)住流量池。但從長遠(yuǎn)來看，電商平臺(tái)之間的競爭，核心還是要看價(jià)格力。

　　十年前的天貓雙11還做過全場半價(jià)的活動(dòng)。只是之前平臺(tái)競爭并不激烈，當(dāng)時(shí)的阿里和京東競爭主要還是和線下零售商爭奪消費(fèi)者?，F(xiàn)在淘天啟動(dòng)價(jià)格力的競爭，對(duì)自身而言，是一場流量重新分配的自我，對(duì)商家而言，也是倒逼商家優(yōu)化成本效率，通過低價(jià)要用戶增長和復(fù)購。

　　從9塊9包郵到6塊9、3塊9甚至1塊包郵的2023年，電商平臺(tái)不斷試探價(jià)格底線。作為中國電商的拓荒者，擁有最多用戶群體的淘寶也深度參戰(zhàn)，從年初的星級(jí)價(jià)格力，到618時(shí)上線“淘寶好價(jià)”頻道，再到歲尾的雙12改名“年終好價(jià)節(jié)”，低價(jià)，成為貫穿淘寶過去一年始終的核心命題。整年酣戰(zhàn)，從商家到用戶，對(duì)淘寶價(jià)格力感知如何？平臺(tái)低價(jià)競爭的中小商家，如何應(yīng)對(duì)行業(yè)的新趨勢？

　　一句“不是羽絨服買不起，而是軍大衣更有性價(jià)比”讓“性價(jià)比文學(xué)”在社交平臺(tái)上爆火，也掀開了新的消費(fèi)趨勢。線元面包店火爆，折扣店成為新“頂流”；線上電商價(jià)格戰(zhàn)也如火如荼。價(jià)格看起來好像從未被擺到如此重要的位置當(dāng)中。

　　十幾年前我們說電商的崛起的價(jià)格優(yōu)勢，是因?yàn)楸染€下更少的房租，還省去了門店的裝修費(fèi)，更低的人力運(yùn)營成本。淘寶雙十一大促節(jié)的誕生開元體育，匯聚全網(wǎng)注意力，形成年度最大流量池，攤薄商家拓客成本，實(shí)現(xiàn)用戶購物優(yōu)惠，商家擴(kuò)大生意規(guī)模的目的。這也是雙十一能長盛不衰的關(guān)鍵。

　　那么淘寶為什么要做低價(jià)？這不是一個(gè)問題，因?yàn)樘蕴煺紦?jù)中國電商半壁江山，沒有價(jià)格力做支撐是不可能存在和持續(xù)的。而在淘天平臺(tái)的商家如果沒有價(jià)格力作為支撐，也很難在淘天平臺(tái)上獲得發(fā)展。

　　當(dāng)有全新的低價(jià)模式進(jìn)入市場，占領(lǐng)用戶的心智，也會(huì)引來效仿者。行業(yè)競爭激烈，就會(huì)有參與者選擇服務(wù)、物流、體驗(yàn)等方向來進(jìn)行差異化競爭。這些最終會(huì)帶來成本上升，價(jià)格的增加。此時(shí)就會(huì)有更創(chuàng)新低價(jià)模式來推動(dòng)新一輪的渠道改革。

　　正如節(jié)日大促的低價(jià)更多是品牌商品的狂歡，不會(huì)損傷品牌的價(jià)值，造成破價(jià)。產(chǎn)業(yè)帶商品滿足了消費(fèi)者日常對(duì)品質(zhì)和低價(jià)的需求。阿里巴巴2023財(cái)年年報(bào)顯示，過去一年淘寶新增商家512萬個(gè)，以中小商家為主流。從品牌到中小商家，2023年掀起新一輪的入淘潮。

　　淘天的價(jià)格力，首先要解決優(yōu)質(zhì)低價(jià)供給，就是要擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)帶招商，源頭廠家，沒有中間商賺差價(jià)，這是價(jià)格力的基礎(chǔ)所在。其次低價(jià)得讓消費(fèi)者看得到摸得著，在搜索展現(xiàn)流量權(quán)重要加例。就如去年618期間，淘寶將“好價(jià)頻道”置于APP核心位置，是樹立平臺(tái)低價(jià)心智的重要?jiǎng)幼鳌?/p>

　　電商平臺(tái)的價(jià)格力競爭已經(jīng)是明牌了，對(duì)于商家來說，厚此薄彼的策略也需要重新思考。淘寶的確是超過20年的電商老兵，但年齡大，不代表模式老，貨架電商的流量精準(zhǔn)和高效，是興趣電商難以企及的——每一個(gè)逛淘寶的，都是揣著錢夾子的。在這樣一個(gè)場子里，只要你價(jià)格到位，用戶從種草到拔草的鏈路，是最精簡的。

　　在商品供給過剩的狀態(tài)下，價(jià)格競爭無法避免，價(jià)格戰(zhàn)下的商家真的無法賺到錢嗎？順應(yīng)趨勢，改變策略，也能找到新的策略和機(jī)會(huì)。

　　主攻寵物用品的瓜洲牧旗艦店可以說從誕生那天起就在打性價(jià)比。背靠“世界超市”義烏，瓜洲牧店鋪可以做到品牌的豐富性和成本控制，實(shí)現(xiàn)每周3-5款的速度上新，100余款價(jià)格力商品，日均發(fā)貨25萬件。

　　創(chuàng)始人周俊男將打法概括為，性價(jià)比商品吸引更多用戶進(jìn)店，帶來更高訂單轉(zhuǎn)化率和筆數(shù)，從而撬動(dòng)更多免費(fèi)流量，形成正向循環(huán)，“我們看的是一個(gè)整體，日均5萬的訂單，只要維持這個(gè)體量，快遞費(fèi)、倉儲(chǔ)人效，是可以節(jié)約很大一筆費(fèi)用的?！?/p>

　　淘寶的價(jià)格力工具無疑放大了店鋪的性價(jià)比優(yōu)勢。店鋪上線貓窩作為價(jià)格力產(chǎn)品，新鏈接已經(jīng)成為搜索行業(yè)第一。為了接住新流量，店鋪把商品關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品放在一起，做組合sku進(jìn)行銷售，比如貓砂盆+貓砂、貓咪玩具5件套。客單價(jià)也能提高，獲取一定的利潤。同時(shí)結(jié)合店播講解提高訂單的轉(zhuǎn)化率。組合拳的作用下今年雙11店鋪營業(yè)額增長了30%。

　　價(jià)格力工具的門檻也并不高，哪怕是淘寶新店也可以合理利用，實(shí)現(xiàn)快速起店。一家主營保暖內(nèi)衣的淘寶新店店主猴哥表示，他通過淘寶星級(jí)價(jià)格力工具2個(gè)月實(shí)現(xiàn)了60萬的銷量。店主猴哥此前做線下批發(fā)積累了本地工廠資源，議價(jià)更輕松，物流更快，溝通成本低。借助靠近產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，猴哥店內(nèi)多款內(nèi)衣獲得四五星級(jí)價(jià)格力。星級(jí)價(jià)格力，是淘寶2023年初上線的價(jià)格管理體系，星級(jí)越高，越能獲得更高的免費(fèi)展現(xiàn)流量。這意味著，淘寶以減少直通車收入為代價(jià)，換取賣家降價(jià)主動(dòng)性。

　　只要降價(jià)就有流量，流量成本降低，也支撐了總利潤的提高。上線一件加絨加厚的保暖吊帶，首先，通過參與“新店開業(yè)大酬賓”，上架兩三天積累了五十多件的基礎(chǔ)銷量。然后，通過達(dá)人直播助力產(chǎn)品打爆。平臺(tái)當(dāng)時(shí)對(duì)新店有達(dá)播扶持，不需要付費(fèi)，上了六次直播間，每次都賣了兩百多件。有了基礎(chǔ)銷量的積累，我們參與競價(jià)活動(dòng)期間，拿到了五星價(jià)格力的標(biāo)簽，在前臺(tái)有“全網(wǎng)低價(jià)”的標(biāo)簽。這件商品已經(jīng)成為四星商品，月銷達(dá)到幾千件。

　　店主猴哥說道，“一件產(chǎn)品在沒有參加價(jià)格力之前銷量是100件，每件利潤是10塊錢；提高價(jià)格力之后，帶動(dòng)流量進(jìn)店，銷量會(huì)變成200件，雖然利潤可能比之前一件減了3塊錢，但銷量翻倍了，總利潤還是提高了很多?！?/p>

　　對(duì)品牌商家而言，盲目的價(jià)格戰(zhàn)難免損害品牌價(jià)值，導(dǎo)致破價(jià)。設(shè)置低價(jià)商品可以引流，撬動(dòng)更多戶。

　　2013年，通過淘寶代理賺得第一桶金的董飛躍創(chuàng)立了自己的運(yùn)動(dòng)品牌YOTTOY。經(jīng)過幾年坎坷發(fā)展，品牌已經(jīng)成長為天貓瑜伽品類的TOP1，還獲得了劉濤、谷愛凌等明星的喜愛。

　　為了生意獲得更大增長，破圈成為最主要的需求。董飛躍想要觸達(dá)下沉市場，輻射更多人群，增加市占率?！拔逍莾r(jià)格力”機(jī)制發(fā)現(xiàn)了不一樣的玩法。

　　拉力器是常用的運(yùn)動(dòng)器械，同類產(chǎn)品很多，價(jià)格便宜。購買拉力器的消費(fèi)者也是瑜伽服的戶。品牌YOTTOY將原價(jià)29元的拉力器降價(jià)到19塊9，被平臺(tái)成功賦五星后，月成交額增長3至4倍。通過這樣的低客單產(chǎn)品，吸引更多用戶進(jìn)店，促動(dòng)他們復(fù)購或套購更高價(jià)值的其他產(chǎn)品，例如瑜伽墊、瑜伽服。

　　單品價(jià)格力等級(jí)被標(biāo)記為四到五星后，對(duì)鏈接有流量加權(quán)。店內(nèi)一款熱銷瑜伽墊，平時(shí)一天賣20件左右，突然之間，單日搜索量從60增加到900，單日銷售額也上升到100件。YOTTOY店鋪粉絲原有80萬，現(xiàn)在已經(jīng)接近100萬，五星價(jià)格力的機(jī)制讓每天粉絲增長速度提升了20%。

　　這是利用淘寶星級(jí)價(jià)格力策略獲取生意增量的典型案例。不只是旗艦店、老店，不少淘寶新店也見證了“降價(jià)就有流量”。

　　用低價(jià)產(chǎn)品充當(dāng)引流的鉤子發(fā)現(xiàn)戶，再用私域、客服、直播等工具形成組合拳增加復(fù)購，這是一條在商家端得到驗(yàn)證的商業(yè)新通路。對(duì)淘天來說，商家以降價(jià)換流量雖然減少了平臺(tái)的廣告收入，但卻為平臺(tái)帶來了低價(jià)心智以及用戶留存。

　　數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)商品每吸引的一位訪客，都會(huì)給店鋪內(nèi)其他商品帶來0.4到1個(gè)流量。一個(gè)價(jià)格力產(chǎn)品的連接如果能夠帶來1000位訪客，也會(huì)給店鋪內(nèi)其他商品帶來400到1000的流量。如果商家要利用淘寶直通車達(dá)到類似效果，按照平均用戶點(diǎn)擊費(fèi)用2元，相當(dāng)于節(jié)省了800到2000元的成本。

　　引流產(chǎn)品的讓利相當(dāng)于是另一種付費(fèi)推廣。電商行業(yè)的增長神話正在褪去，比起單純的GMV指標(biāo)，商家和平臺(tái)未來的健康經(jīng)營是更值得關(guān)注的指標(biāo)。

　　過去在消費(fèi)者端，淘寶的低價(jià)可能要通過滿減、折扣、88VIP等多種方式來實(shí)現(xiàn)。對(duì)商家而言，也需要適應(yīng)平臺(tái)的流量機(jī)制和玩法來給商品引流。低價(jià)提高了消費(fèi)者購買的積極性，降低了商家的引流門檻。

　　價(jià)格競爭不是某一天的，這將是未來一個(gè)持續(xù)的過程。隨著淘寶鼓勵(lì)更多中小商家的進(jìn)入，會(huì)帶來更多低價(jià)供給。之前低價(jià)商品在消費(fèi)升級(jí)中，被算法“排擠”。但淘系生態(tài)近一年流量機(jī)制的改變，低價(jià)商品的流量會(huì)得到一定程度的傾斜，這將有利于提高淘寶APP的用戶活躍度。

　　QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2023年10月24日雙11預(yù)售當(dāng)天，淘寶APP活躍用戶數(shù)達(dá)5.07億，DAU同比增幅超5%，雙11全周期內(nèi)，淘寶實(shí)現(xiàn)了用戶規(guī)模、總訂單量和GMV的全面增長，其中，用戶規(guī)模首次突破8億大關(guān)。12月14日開元體育，高盛發(fā)布的中國互聯(lián)網(wǎng)月度報(bào)告顯示，雙十一期間淘寶活躍用戶數(shù)和用戶時(shí)長均有7%的高基數(shù)增長。電商群體也有感知，高舉價(jià)格力的一年，他們能明顯感受到用戶的回歸，說明低價(jià)心智已經(jīng)重新夯實(shí)。在去年淘寶的五大戰(zhàn)略中，私域、內(nèi)容化、物流、直播這四大戰(zhàn)略，一定程度上也是為淘寶的價(jià)格力戰(zhàn)略護(hù)航。

　　對(duì)淘寶來說，未來或?qū)⒅饾u弱化大促模式，抬高日銷比重，讓平臺(tái)從大促時(shí)才優(yōu)惠逐步向“天天低價(jià)”轉(zhuǎn)身。后半年來，我們發(fā)現(xiàn)淘寶平臺(tái)上打標(biāo)“天天低價(jià)”商品已越來越多，這一標(biāo)志意味著該商品不僅在淘內(nèi)，而且在全網(wǎng)平臺(tái)具備競爭力——這是一場全天候的低價(jià)競爭。

　　用戶要低價(jià)，商家要利潤，新的一年，平臺(tái)間競爭無疑將更為白熱化，淘寶在流量分配上將如何取舍開元體育，又將是一場大考。